講義動画の内容を、いつでも見返せるようにまとめました🌷
スキマ時間の復習に使ってください。
クロージングは値引きの多段掛けではなく、「ヒアリングで相手の覚悟が決まるか」で8〜9割が決まります。
覚悟が決まったら、値引きより「今日中に決める人だけへの特典」を1つ添えて、迷わせず飛び込んでもらいます。
① 覚悟が決まった人に多段値引きは逆効果
「3段値引き・2段値引き」で釣る必要はありません。覚悟が決まっている人には、値引きの説得はむしろマイナスになります。
② 3日待たせると引き戻される
今やらない人は3日待ってもやりません。迷わせると周囲の反対に遭って「やっぱりやめます」になるので、当日決着の設計にします。
STEP1：ヒアリングで覚悟を引き出す
成約はクロージングの巧拙より、ヒアリングで相手の覚悟を引き出せているかで決まります。ここが本丸です。
STEP2：特典を1つだけ添える
「今日中に覚悟を決めて飛び込んでくれたら、これをお付けします」と、限定特典を1つだけ用意します。
STEP3：練習量を積む
クロージングは練習量がそのまま自信になります。たくさん練習するほど落ち着いてでき、救える人を救えます。
☑ ヒアリングで「覚悟」を引き出す質問を用意する
☑ 「今日中限定」の特典を1つ決める
☑ クロージングの練習相手を1人見つける
💡 迷ったときはこの言葉を思い出してください。
「成約の8〜9割は、ヒアリングで決まっています。クロージングの上手さより、そこなんです。」