講義動画の内容を、いつでも見返せるようにまとめました🌷
スキマ時間の復習に使ってください。
クロージングは「自分の成果を出すための説得」ではなく、「相手の課題解決を助ける対話」です。
断り文句を鵜呑みにせず、本当の問題を掘り当てられれば、押し売りゼロで成約率100%が作れます。
① 前半8割はヒアリング
お客様に喋ってもらい、こちらは問題を探るパートに徹します。「あなたにぴったりの提案をするために質問させてください」と許可を取ってから深掘りします。
② 断り文句は本当の問題ではない
「お金がない／忙しい／旦那に相談する」は、裏返すと「支払う価値を感じていない」。鵜呑みにせず「なぜそう思うのか」を3回掘ると、本当の課題に届きます。
STEP1：沈黙を怖がらない
質問して返事がない間は、相手が自分を説得している時間です。10秒〜1分でも「全然待ちますよ」と待ち、先回りして喋りません。
STEP2：自分で自分を説得してもらう
起業は自分で決めないとうまくいきません。押し付けは反発になるので、相手が自分で決める話し方をします。
STEP3：3日待たず、自分から断る
3日考える人は99%返ってきません。「今決断できないなら今後も変われないので、今回はやめましょう」と自分から引くと、その場で急展開して成約に転じることが多いです。
☑ クロージングの冒頭に「許可取り」の一言を入れる
☑ 断り文句が出たら「なぜ？」を3回掘る練習をする
☑ 沈黙を10秒待つ練習をする
💡 迷ったときはこの言葉を思い出してください。
「クロージングの前半8割はヒアリング。説得じゃなくて、相手の課題を一緒に見つける時間なんです。」